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物聯網轉售如何在合規運營前提下營收破億?

2021-01-28    作者:郄勇志    來源:通信世界全媒體    閱讀:
隨著7家移動轉售企業試點運營物聯網轉售業務,整個物聯網產業界也開始逐漸關注這些有著官方牌照背景的民資運營商。這7家企業為物聯網行業帶來的不僅僅是物聯網碼號資源,還將帶來新的連接解決方案,甚至更多其他驚喜。那么,對于這7家物聯網轉售新軍,它們如何著手開展業務才能既符合監管要求,又能實現高質量發展呢?

先從物聯網卡說起,通過工聯網近期走訪調研發現,物聯網卡從流量上普遍分為小流量卡、中流量卡、大流量卡三種。從市場角度而言,分為消費級物聯網卡和行業級物聯網卡。從物聯網卡入網制式上又分為2G、NB-IoT、3G、4G、5G等。從使用周期上,又有短期與長期之分別。
從流量上來進行區分,小流量卡主要分布在一些POS機、定位器等低流量、可攜帶的載體之上,流量普遍在單月100M以下;中流量卡主要分布在一些智慧水務、消防監測、空氣監測、水質監測等基礎公共服務或者政企服務之上,流量普遍在單月100M-3G或6G之間;大流量卡主要分布在視頻監控、執法記錄儀、安防監測、工業監測等實時監控等大流量之上,流量普遍在3G或6G以上。
從市場角度來進行區分,消費級物聯網卡要特別值得產業界各方注意。該領域由于多數應用在一些移動終端之上,部分有違物聯卡相關政策初衷,所以消費級物聯網卡容易出現一些監管問題,比如應用在手機上作成熱點共享流量、或者外出旅游作成MIFI等。當然,也不乏一些符合監管政策的應用。不過,由于該領域多數存在問題,并且市面上仍大量存在,所以一旦出現嚴重監管問題,后果可以想象。事實上,這也源于消費級物聯網卡利潤率相當可觀所致。
而行業級物聯網卡則恰好與消費級物聯卡相反,不僅受到政府監管部門的大力推崇,而且幾乎不存在涉嫌違規的問題,除了極個別被不法分子所倒買倒賣的情況。應用在行業級的物聯網卡廣泛存在于公共事業、政企事業、公檢法事業等各個垂直應用行業之中。行業級物聯網卡類似于目前我們提到的工業互聯網,與各大垂直行業天然結合,利潤率仍舊很高,重在拓展商務渠道。
從物聯網卡制式區分上,2G網絡目前只有中國移動在使用,至于退網周期,預計仍需要一定時日;NB-IoT網絡目前三家運營商都在推廣,中國電信稍占優勢,與2G網絡一起在中小流量市場中應用;3G網絡目前主流是中國聯通仍舊在使用,其他兩家基礎運營商幾乎不再涉及;4G與5G網絡目前三家運營商都在主推,主要應用于中大流量之上。
從使用周期來進行區分,短期使用多數在一年以內,與運營商或者7家轉售企業談好流量、價格,在特定時間內進行物聯網卡應用;長期使用多數在一年以上,時間長短可根據客戶需求進行定制,流量高低亦可靈活調整。
那么,從物聯網轉售的角度來說,目前各類市面上物聯網卡價格已經十分混亂,移動轉售企業入圍后,是否有新的發展機會呢?對此,我們主要從三個方面進行分析:
第一,既然是物聯網轉售試點,出現價格“批零倒掛”的問題是試點前期的一個必然。大家都知道拿到首批7家物聯網轉售資質的企業都是一年內各項指標不違規,如果沒有這個門檻,所有企業一涌而出,價格又十分有優勢,可以預見,一些自律性較低的企業將會重走價格戰老路,繼續攪亂物聯網卡價格市場,對于產業而言,有害無益。所以,前期試點就是發現問題,解決問題。價格問題以后也會隨著試點逐步調整,最終會達到一個監管與市場都表現優質的平衡。
第二,之所以會出現價格亂象,歸根結底還是不負責任的物聯網卡代理商過多所致。一些代理商1G流量報價有從2元起的,有從3元起的,甚至有從0.7元起步的。為何從0.7元起步如此低成本進行售賣呢?這種情況多數是由于簽約物聯網卡時間較長,屬于長期使用,第一年單月0.7元起步,第二年可能馬上調整到5元,第三年可能會調整到8元甚至更高。如果不再使用,那么意味著前期的批量裝卡,尤其是貼片物聯卡要重新推導重來,一來會暫停服務造成客戶投訴,二來換卡成本也較高,耗時耗力。在得不償失的情況下,食之肉疼,棄之心疼,代理商可以說政策一天一個變化,而應用方則只能干吃啞巴虧。
第三,物聯網轉售的核心價值,能夠擁有自己特定的物聯卡,與基礎運營商并駕齊驅,的確是一部分價值,但是并非核心價值。其核心價值在于提供物聯網連接解決方案,提供端到端的打包解決方案或者產品,將一張張SIM卡服務于解決方案,而非單純依靠物聯網卡價格戰賺取差價。
舉個最簡單的例子,某政府單位需要一大批監控產品,分布在該城市各個主要街道。對于這家政府單位的需求而言,它不會明確定義需要多少張物聯網卡,多少流量,多少價格,它需要拿到的物聯網轉售企業最終給我一個什么產品或者解決方案。它不會在意你究竟用了多少物聯網卡,多少價格,它只在意結果。它要求的就是監控時候不會出現它們眼中的技術問題(流量超標所導致欠費而不能服務),可能按照物聯網轉售企業技術用卡成本比如一年大概20萬,但是企業在包裝為連接解決方案后,整體對外報價是80萬,甚至150萬。即便這個時候使用基礎運營商套餐單純用卡成本在10萬甚至更低,但是比拼到最后解決方案上,對方是根本不會關注用卡這個層面的,它要求的只有用戶體驗、安全穩定、能夠實時、準確、科學的得到想要的結果,并作出最正確的決定。
當然,上述只是萬千應用場景中之一毛。核心觀點是物聯網轉售企業可以適當在物聯網卡上做一些文章,但更要關注行業級市場,利用連接解決方案打包成成品,該連接用卡使用自身物聯網卡也好,使用基礎運營商卡也罷,核心是提供物聯網連接能力,而不是繼續比拼價格戰。
移動轉售時代,因為有11位碼號靚號緣故,卡片本身價值十分明顯。而到了13位物聯網卡時代,靚號似乎并沒有多少價值,但工業互聯網的全產業垂直應用領域擺在大家面前,機會均等,就等著物聯網轉售企業去深入挖掘了。若干年后,物聯網轉售貢獻的營收將會超過一億,甚至十億、百億,萬物互聯下的新基建時代,一切皆有可能。


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